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LSI渠道新政解析:力推VAR与伙伴共谋大数据

2018-10-02 08:20

  【IT专家网存储】大数据的浪潮不仅在驱动IT技术变革,其带来的市场需求变化,也在呼唤全新的渠道模式。日前,进入中国市场15年的凤凰娱乐平台LSI公司公布了全新的多元化渠道战略,宣布将直接面向渠道合作伙伴和最终用户,将VAR(增值伙伴)作为一个重点。LSI全球渠道销售于市场高级营销总监Brent Blanchard和LSI亚太区渠道事业部总经理李东胜来到中国,详细诠释LSI全新的渠道战略。

  LSI全球渠道销售于市场高级营销总监Brent Blanchard(左)和LSI亚太区渠道事业部总经理李东胜

  在这个大数据时代,面向存储和网络加速解决方案,LSI在中国构建强大的渠道体系的计划包括五大战略举措:

  • 提出以用户应用为中心的渠道愿景。LSI将首次延伸至最终用户,广泛覆盖中国数据量增长最快的各大行业,例如,Web 2.0、金融、电信、政府、能源等。

  • 扩建多元化的渠道体系。LSI全新的多元化渠道体系致力将其产品融合在不同IT应用环境下,帮助中国行业用户解决大数据时代的挑战;

  • 增强渠道的辐射能力。通过将核心合作伙伴扩大到至少50家,来扩展LSI在中国的足迹;

  • 建立创新的渠道模式。本土ISV能够以产品组合和传统的方式销售LSI全球领先的闪存存储加速产品;

  • 组建经验丰富的渠道团队。以前瞻的渠道理念和全新的营销平台贯穿整个渠道生态系统。

  据悉,LSI中国的目标在2016年达到8000万美元,超越行业平均增长,覆盖全国一到三级城市,建立丰富的行业解决方案以及成功案例,稳健渠道和体系,建立高品质伙伴关系。

  大数据催化渠道变革

  作为一家半导体组件厂商,LSI主要产品包括硬盘控制器芯片、RAID卡、闪存控制芯片、闪存加速卡等。传统上,这类厂商主要跟系统厂商打交道,并不接触最终用户。LSI今天之所以走向市场前沿,直接面向渠道合作伙伴和最终用户,其背后的深层次原因是IT产业正在发生变革。

  根据IDC最新数字宇宙研究报告,近两年全球的数字信息翻了一番。7年之后,数据总量将达到40 ZB。弥补数据处理在计算和存储之间性能瓶颈,闪存加速是当前流行的解决方案。LSI拥有SandForce闪存控制器,以及在此基础上发展的Nytro系列闪存存储两个拳头产品,可以很好地解决这一问题。

  361°中国有限公司信息管理中心总监AAAAAAA,指出LSI的技术帮助公司解决了全国销售数据分析的服务器遭遇性能瓶颈。

  李东胜说,目前PC机市场已经处于衰退期,服务器步入成熟期,虚拟化进入成长期,结合大数据的发展,现在闪存处于导入期。而整个PCIe闪存市场每年以50%左右的速度增长。

  从目前出货的商用服务器来看,闪存加速还不是标准的配置。服务器厂商对闪存加速的部署能力也还没有普及。因此,LSI直接面向客户,可以填补这一空白。

  同时,LSI可以培养合作伙伴,给合作伙伴提供增值服务机会。全球服务器销售持续下降,这样的增值服务机会对合作伙伴可谓雪中送炭。IDC最新数据显示,2013年第一季度,全球服务器市场营收为109亿美元,同比下降7.7%,这是服务器行业过去六个季度第五次出现营收下滑。服务器出货量也同比下降了3.9%。这就意味着,渠道合作伙伴的业务机会也在减少,通过跟LSI合作,可以在一定程度上抵消服务器销售的下滑。

  李东胜表示,LSI会对合作伙伴进行培训和认证,让合作伙伴具备交付闪存加速解决方案的能力。合作伙伴向客户交付解决方案,能够获得比以往转销服务器更高的收益。尤其是LSI推行的渠道合作新模式,本土ISV能够以产品组合和传统方式销售LSI闪存存储加速产品,让合作伙伴可以获得更大的增值空间。

  当然,LSI强调,LSI的渠道战略是一个多元化的战略,除了VAR之外,LSI还有ISV、代理商等多种类型合作伙伴。VAR是重点,但也只是总过分销伙伴的补充,而不是替代。

  亚太区领先的ICT产品分销商佳杰科技,是LSI的VAR新伙伴,李东胜说,选择佳杰的主要原因是因为跟LSI的战略方向非常匹配。

  LSI牵手佳杰科技,左一为佳杰科技副总裁刘宁东

  谈到不同渠道销量占比,Brent Blanchard透露,从全球来说,服务器的出货量大概一千万台,1/3是通过OEM,还有1/3是通过VAR。事实上,亚洲是属于最大的由VAR去销售覆盖的市场地理区域。

  三层AAA

  李东胜介绍了LSI渠道的三层AAA,处于AAA顶端的第一层为覆盖大客户,在重点客户发展方面,LSI将会与伙伴一起开发包括互联网、金融、运营商、政府和能源在内的五大行业客户。

  第二层属于区域渠道拓展,引入能够提供给以用户应用为核心的优质渠道,并建立纵横联合的矩阵式渠道模式。

  第三层是建立定制集成方案,与合作伙伴共同开创新型一体化方案。

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  LSI渠道业务战略三部曲

  值得一提的是,李东胜还谈到了最近的斯诺登事件。斯诺登事件引发的多米诺骨牌已经开始,银行行业去IOE的话题在微博上重新引起热议,而思科在中国电信级市场的最新收获也颇为尴尬。尽管如此,国内的软硬件解决方案毕竟成熟度还是不及国外产品。李东胜表示,国内政企单位如果要转到国产的数据库,可以用LSI的产品实现加速。当然,还有Hadoop、桌面虚拟化等很多应用场景,LSI会帮助本土的软件厂商和解决方案供应商来提升效益。

  Brent Blanchard和李东胜接受媒体采访

  将持续投资渠道团队

  作为一家技术,LSI在技术圈里并不显得陌生,但要面向最终用户, LSI的知名度还有很大的提升空间,尽管LSI全球CEO Ahbi Talwalkar已经在今年会见过中国几大互联网公司的CTO,但要覆盖前述的五大行业,LSI在品牌建设上,还有很多的工作需要做。如361°中国有限公司信息管理中心总监AAA就表示,当初自己并不知道LSI,是HP技术人员推荐的。

  很多的渠道工作,需要一个优秀的团队来执行。执掌LSI中国渠道业务的是今年才加盟的LSI亚太区渠道事业总经理李东胜,但他曾担任戴尔营销计划及运营总监、戴尔大中华区战略和业务发展总监、戴尔亚太及日本地区中小企业事业部软件及外设产品总经理、戴尔企业解决方案中心总经理等职务,拥有业界成功、丰富的渠道运营经验,是操盘LSI渠道体系是非常适合的人选。

  李东胜将带领全新组建的渠道团队,全面执行LSI在中国的渠道愿景,现在,他已经组建了近10人的团队,每一位成员都具有很深的渠道背景。

  Brent Blanchard还透露,为了更好的支持LSI在VAR方面新的渠道战略以及增加LSI在中国市场新的进度,公司不仅是增添了十名销售人员,同时新近在市场部还招募了五名人员。李东胜表示,未来,LSI还会持续投资。

  大数据时代,产业格局正在酝酿着各种变化,涌现出许多机会。LSI的渠道计划将对国内市场的竞争格局、产业生态会带来什么样的影响?我们拭目以待。

本文源自: 环亚娱乐

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